其实，不仅仅是信用卡发卡行，航空公司还直接和商户合作，慢慢地，合作规模越来越大，航空公司、信用卡公司、零售商、酒店、餐馆等都加入进来，换句话说，只要消费者打开钱包，就获得了免费的里 程。

  【贰】里程+信用卡=航空业会员体系？

  获得一个新客户比留住一个老客户更难。这也是为什么越来越多的企业转向订阅和会员制模式来留住回头客的原因。但是，忠诚是赚回来的，而不是给的。

  用正向强化（奖励）影响消费者行为的概念根植于心理学中。简单地说，获得奖励会刺激我们的多巴胺中枢，尤其是当我们觉得，我得到的东西是“免费的”（即使它实际上不是，只要感觉上是就可以了，不然“免费”两个字不会有这么大的魔力）。

  例如，达美航空和美国运通公司的合作给用户一个错觉，只需要新开个信用卡就免费获得了10,000里程，不过，当你细看广告才会发现，他要求你在开卡三个月内消费500美元。

  航空公司的目标是客户忠诚度——它希望客户不断回来。如果一家航空公司与信用卡公司有一个奖励计划，这有助于保证该信用卡公司的客户会一而再、再而三地搭乘这家航空公司的航班。

  然后，随着消费次数的增加，用户就会对这张信用卡和对应的航空公司产生好的印象，这时候，一点“小恩小惠”——例如每推荐一个朋友办卡就奖励10,000里程的“裂变计划”——就可能使得用户向自己的朋友同事推荐这张卡，于是，无论发卡行和航空公司，都在这里获得收入和忠诚。

  【叁】奖励计划是如何帮助航空公司获得高额利润的？

  达美航空和美国运通签署了11年的合作协议（时间到2023年），总价值约70亿美元，这相当于达美航空16%的年收入。

  这里面的玩法是这样的，航空公司把里程卖给发卡行，对航空公司来说这就产生了即时的收入。2019年，达美航空在向美国运通出售的里程中获得了40亿美元的现金收入，在疫情期间，达美航空完全可以再把这一年的里程提前都卖给美国运通，来获取运营资金。

  从数据上看，2018年上半年，美国运通贡献了达美航空35%以上的收入，贡献了美国航空（American Airlines）将近50%的收入，这些收入对于航空公司来说，都是直接一笔到账的。

  反过来，信用卡公司将依靠持卡人会员费、商户交易费（通道费）和利息等形式，把这些钱从消费者、商户身上赚回来。

  随着消费额的增加，信用卡公司要为持卡人提供更多的里程奖励，但问题是，不是每个人都去兑换这些免费里程。