第53届巴黎航展上周在巴黎北郊的布尔歇机场落下帷幕。

创办于1909年的法国巴黎航展，和创办于1920年的英国范堡罗航展轮流交替举办(航史趣谈：航展和航空业的发家史)，是全球航空业的两大盛典，也是感知航空业冷暖盛衰的晴雨表。

而其中最为人津津乐道的“指标”，是航展订单。

考虑到全球民航客货运需求增长放缓，多家航企破产，737MAX全球停飞等因素，业界普遍预测本次航展的飞机订单量会缩水。

果然，本届巴黎航展交出的一份成绩单如下：

空客公司拿到了388架新订单，波音签了232架，两大巨头合计斩获620架飞机订单。

这串数字看着还算不赖，但请注意，数字也会“说谎”。

空客的388架总订单里，确认订单只有区区97架(上图中红色表示)；

波音的232架总订单里，确认订单为零！

也就说，这些敲锣打鼓宣布的飞机订单里，大多数只是一个缺乏约束力的购买意向。

某些媒体文章里，喜欢将订单新闻统统都冠以“某某航空公司宣布购买×××架波音/空客飞机，价值几何”的标题，而忽略了Option, LOI, MOU, Purchase Rights等字眼。

什么是LOI / MOU / Option / Purchase Rights？

买飞机和买菜，尽管都是买卖交易，但核心区别有两个:

交易方式

因为飞机价格昂贵(动辄几个亿)，交付周期漫长(通常2-3年交付)，交付条件复杂(每家航企的设备选装和交付要求都不太一样)，还涉及融资、售后服务、质保等合同条件，导致买飞机是一项复杂且漫长的交易过程。

机位

菜场买菜，都是现货交易，价格谈好了，白菜直接拿走。买飞机则不然，价格商量好了，飞机还没造出来，订购的是未来某年某月交付的飞机，所谓机位(slot)。

机位也是很重要的一个价值考量因素，今年的机位，显然要比3年后的机位值钱。

在购机谈判过程中，LOI是航企和制造商双方携手达成的第一步，用来初步确认购机意向。LOI一般都比较简短，2-3页纸的内容，包含飞机购买价格、订金数额、售前检查和飞机交付条件等基本要素，但LOI不具备足够约束力，不需要缴纳订金啥的，也不涉及违约责任。

双方再进一步沟通确认融资、支付方式、维修服务等等具体交易细节后，会再签署一个MOU.

MOU和LOI本质上是一回事，都只是购买意向。

等双方正式签署购机协议后，才算Firm Order。签下这个，航空公司就要缴订金，和后续一步步安排支付飞机款了。

Firm Order，核心是确认两个东西：价格和机位。

而所谓Option，和Firm Order的核心区别是，Option订单只确认了飞机价格，但机位只是预留，不一定真的要。航企支付订金后，制造商为它保留未来的某一机位，但如果航企不要了，提前通知制造商(一般提前2年)，然后订金可以退还。否则，订金会泡汤。

Purchase Rights，可以翻译成购买权，是航企支付一定的订金，获得了以某个价格购买飞机的权利，至于啥时候要，不知道。Purchase Right都会有一个期限，到期之前，航企如果决定不要飞机，订金是可以退还的。

曾几何时，在巴黎航展这种场合上宣布的订单，都是实实在在的确认订单，或者起码是确认订单+意向订单(MOU,LOI等)的组合。如今世道变了，出于交易双方的市场宣传、品牌公关、股价表现等各种目的，单纯一个LOI/MOU订购意向，也会迫不及待地布告天下。而且对外宣布的时候，用词模棱两可，让你摸不清到底是什么性质的订单，这就有点“借机炒作”的嫌疑了。

IAG的200架波音737MAX LOI订单

我下面拿IAG的200架波音737MAX LOI订单说事，倒不是想说波音是“借机炒作”，实在是这个订单太有故事性了。

IAG(International Airlines Group,国际航空集团)是机队规模超过570架的全球第六大航空公司，窄体机队为全空客，结果在MAX全球停飞、波音处于舆论风口浪尖之际，突然宣布了200架737MAX的LOI订单。

这出乎所有人的预料，问题来了，IAG为什么要出手MAX？

我觉得可能有以下几个原因:

一、机队多样化战略

IAG的老大Willie Walsh在其他场合曾表示，IAG这么大规模的航企，窄体机队保持清一色的空客飞机(窄体机队近550架)，这不是好事。引进其他机型，促进制造商之间的竞争，才更符合航企的利益。

IAG是一个航空集团，旗下包含British Airways、Iberia和Aer Lingus这三家大型载旗航司外，还有LEVEL和VUELING两家LCC航企。据媒体报道，如果正式引进737MAX飞机，大多会交给旗下这两家LCC成员航企用于运营中短途航线。

二、对波音737MAX飞机有信心

IAG的老大Willie Walsh曾是一名资深737飞行员，在巴黎航展前几周，他曾在伦敦Gatwick机场，亲自驾驶了装有升级版MCAS系统的737 MAX模拟机，觉得没问题，才同意签署的LOI订单。他甚至还表示，等到复飞之后，他愿意亲自坐一次MAX飞机。

多说一句，Willie Walsh这位老哥似乎有“波音情结”，他这不是第一次在危难时刻站出来替波音站台，2013年4月，波音787飞机因为电池原因还处于全面停飞的时候，Willie Walsh就偏偏挑这个时候宣布，将IAG的18架787飞机Option订单改成确认订单。

三、IAG对于波音飞机并不陌生

在空客飞机统治IAG窄体机队之前，波音737 Classic系列曾长期服役于IAG。事实上，British Airways在2015年退役了最后一架737-400飞机之后，才结束了波音737系列在IAG的运营史。

而在British Airways和Iberia的机队里，都有运营波音的747,787,777等宽体机型。

所以，IAG对于波音，对于737系列飞机并不陌生。

价格和交付期

先来说价格。

IAG订单里包含的737 MAX8目录价为1.2亿美金，MAX10目录价是1.34亿美金。在正常的交易环境里，这么大的客户，这么大的订单，目录价打个6折是起码的。

何况，这是在波音公司处于“水深火热”的时候，IAG上门“雪中送炭”，所以我猜，打个4-5折，也不算“勒索”吧。

就是买一送一的意思。

另外，飞机的交付期是从2023-2027年，就是说，就算未来转为正式订单，首架交付也要在4年以后。

其实哪用4年，不出一年，MAX到底复飞与否，行业和市场对MAX的信心恢复到什么水平，就都水落石出了。

所以对于IAG来说，给波音做了一个大大的“人情”，但自身要承担的风险其实并不大。

蒙在鼓里的空客

关于这个订单，更富戏剧性的是，空客公司高管说，空客事先不知道IAG有招标购买窄体机，没机会参与投标(好在这个还只是LOI，空客还有机会)。

这么大的客户，这么大的订单，空客居然被蒙在鼓里，滋味肯定不好受。

估计，空客会回想起20年前，那次也被蒙在鼓里的重大失利。

上世纪90年代，“史上最强销售”John Leahy刚刚荣升空客全球销售老大，屁股还没坐热，就接到老朋友Gerard Arpey(时任American Airlines分管财务规划的高级副总裁)的一个电话：

Gerard: John，你得想想找点别的事做做了。Bob(Bob Crandall,时任American Airlines公司总裁兼CEO)正和Ron(Ronald Woodard, 时任波音商用飞机总裁)聊得正HIGH呢，谈排他性购机协议的事儿，事成之后，在你退休之前，这里就没你空客什么事儿了。