“中国是最大的飞机市场，过去有人说造不如买、买不如租，这个逻辑要倒过来，要花更多资金来研发、制造自己的大飞机。”

  2014年5月23日，习近平总书记在中国商飞设计研发中心综合试验大厅这一历史性、战略性、经典性论断，旗帜鲜明地表明了以习近平同志为核心的党中央发展商用飞机产业的钢铁意志，也宣告了中国商用飞机发展重心的战略性转变，同时开启了民机制造业与民航运输业、供给侧和需求侧融合发展的崭新历史征程，商用飞机产业“客户观”的历史跃迁有了坚实的时代基础。

  也就是在这一年，中国商飞公司年度工作会提出，要建立“以客户为中心，围绕产品实现过程，坚持自主创新、融合全球资源、协同高效运行，持续为利益相关方创造价值”的COMAC管理体系；要把“为客户创造价值”作为所有工作的出发点和落脚点，努力提升准确理解和满足客户需求的能力，制造客户满意的飞机，交付为客户带来价值的飞机；要做有灵魂的产品，满足需求、创造价值是产品的灵魂，只有给产品赋予了灵魂，产品才真正有生命。

  2016年6月28日，ARJ21飞机正式投入运营。

  从研制走向商业运营，这是中国商用飞机发展史上的重大转折。中国商用飞机主制造商的客户意识亦迎来了第一次与客户直接面对面的“全天候考验”，开始了其艰难的“破茧化蝶”历程。

  就像婚姻需要磨合一样，进入航线的ARJ21飞机与首家用户成都航空开始了一个对中国民机来说带有战略性、历史性的磨合。也正是在这一次次的被检验、被考核、被比较和被提升中，研制方的视角才史无前例地脱离自我惯性，艰难地向客户视角延伸、转变。

  2016年末，在中国商飞公司客户大会上，贺东风作了《在实践中成长进步》的主题演讲。他表示，中国商飞公司将进一步深化客户理念，从需求捕获、产品实现、产品经营方面，认识规律，把握规律，以客户为中心，准确理解客户需求，及时满足客户需求，为客户创造价值，和客户一起探索构建独具特色的伙伴关系。

  于是，一场以强化客户意识为目的的“五个对接”在中国商飞公司全面展开。600多名中高级管理干部分批派往成都、厦门、济南等，走进航空公司、维修企业，倾听民航声音，培育客户思维和意识，努力在理念、组织、体系、流程、工具方法五个层面主动与客户对话、对接。

  2017年，中国商飞公司将“管理客户与市场”确立为公司八大管理过程的第一过程。随着ARJ21飞机交付数量逐渐增多，随着与成都航空、天骄航空等客户的不断融合，中国商飞公司的客户观开始全面向“以客户为中心”迈进。

  2018年6月，在公司第一次党代会上，党委书记、董事长贺东风对“以客户为中心”的理念进行了全面阐述和构建。

  他将市场需求风险列为公司的核心风险之一。他说，主制造商进入成长期后，将会面临严峻市场风险：产品研制出来，可能与市场要求和客户要求差距过大，不被市场接受，惨遭淘汰；在市场导入期，也可能需求不匹配，导致市场不能立足，难以为继。

  于是，以吃透市场需求为基础的产品实现策略、品牌经营策略和“两透一控”基本方法被重点强调，号召公司从技术到管理条线，要坚持使用“两透一控”工具方法，吃透客户需求，造有思想灵魂的产品；创新商业模式，整合各环节产业链资源，为客户提供创造价值的循环经营解决方案；在为客户创造价值的过程中，赢得客户口碑，实现客户口口相传，建立产品和企业品牌。

  中国商飞的市场之道逐渐清晰：以客户为中心，培育核心竞争力，坚持质量制胜、服务制胜、差异化竞争，培育面向细分市场的竞争优势。