此外，以往降价促销造成火爆场面给我们留下的深刻印象，此时可能产生一个负面作用就是，旅客会担心票价太低而导致太多人扎堆出行，从而可能增加不必要的风险，从这个角度来看，把票价保持得高一点反而会给人“人少安全”的感觉，所以适当降价可能会刺激需求，摊薄固定成本，降低亏损，但是价格定得过低，效果究竟有多好还要打个问号。

    为啥没有边际贡献的机票也要卖？

    那么，航空公司会不会在航班没有边际贡献的时候仍然执飞航班，并且卖低于增加一个旅客变动成本价格的机票呢？答案也是肯定的。

    一个可能是，在极度困难的情况下，大航司希望通过价格战，把某一航线上的中小竞争航司彻底打垮，集体提价反而给了现金紧张的小航司喘息的机会，但个人感觉这个大范围实施可能性不是很大；没有边际贡献仍低价卖票的主要原因，是目前航空公司普遍存在现金流短缺的问题。

    正如李瀚明老师在 从新冠疫情的措手不及看航企现金流管理意识 一文里提到的，航空公司在疫情尤其是由疫情导致的免费退票政策的影响下，造成“宝贵的现金流不断流出的局面”，让无边的航班飞起来虽然会导致更大的亏损，但也会获取一点宝贵的现金流，有助于航空公司“活下来”。

    是否有更合理的方法缓解困难？

    作为民航从业人员，个人一直持这样的观点，全服务航空公司要有保持价格定力和提供高品质服务的底气，尽量不要响应低成本公司的价格战，一是很难打赢（低成本航空公司成本确实低，打价格战往往是两败俱伤，扰乱市场），二是“降价一时爽，一直降价一直爽”，但却不利于营销和服务水平的切实提高，也不利于培养世界一流的竞争力。

    通过降价促销吸引客源是一种降低亏损、增加现金流的一种方式，但并非唯一方式，随着移动互联等技术的深度发展，各大航与时俱进，在大数据、精准营销、个性化服务、机上互联等方面全面发力，所以在需要抢人的时候，不要光亮出“白菜价”机票这一“杀手锏”，而应尽量多从提高服务水平、服务种类、提升服务精准度以及一站式服务等方面寻求突破，并深入思考一下：在目前的疫情影响下，旅客更注重的到底是价格还是安全地返工？

    愿意冒着生命危险“千里来相会”的旅客，目前恐怕主要是复工人员和探亲返回客源了，与其通过降价促销，不如深入分析他们为什么不回来，哪些地方的人可以什么时候回来，以及怎么让他们坐自己的航班回来，并通过大数据和精准营销的组合拳来抢客源。

    一是抓住牛鼻子，深挖企业大客户的复工需求。积极与企业联系的方式可能比朋友圈“天女散花”般针对散客和可能的“老板”的包机广告更有效果，建议营销人员通过视频、电话会议等在线方式深入与当地企业客户沟通，挖掘企业客户复工需求，通过提供包机方式积极助力企业复工。

    二是切实解除旅客返程的后顾之忧。旅客推迟复工和返程的原因除了管制方面原因外，主要还是担心返程时的感染风险，除了对航班上的担心，还包括机场到工作地、居住地到机场的风险，航空公司除了继续加大乘坐飞机是最安全出行方式的宣传外，加大流程的透明度、合理安排座位、协调专业包车公司、租车公司等合作伙伴共同努力确保返程的每个环节都是安全的，解除旅客后顾之忧，让他们放心返工。

    三是准确识别复工，返校及探亲返程客源，精准投放产品。复工，返校及探亲返程人员对于航空公司来说其实也不难识别，对于乘坐本公司航班尚未返回的旅客，可以直接通过短信或APP进行精准投放，其他旅客也可以通过与电信供应商或其他掌握旅客位置的相关企业合作，通过常住地和目前所在地的简单数据进行精准识别和投放，将广告投放到没有离开工作地旅客的方式几乎是没有效果的。

    四是加速改革，推出付费会员缓解资金链短缺问题。疫情发生后，不少公司开始销售代金券，这确实是缓解资金链紧张的好方法，在极度困难的情况下，我们不妨再进一步，加速推进付费会员制。

    付费会员制在电商领域已经较为成熟，但在民航领域却少有航空公司尝试，航空公司推出付费会员，不但可以极大地缓解现金流问题，还可以提高直销比例，而且相比普通的常客体系具有更高的转换成本因而具备更好的旅客黏性，更厉害的是付费会员还有较强的先发优势，例如，自从买了某东的会员，就很少在别的电商网购了，而且再购买别的付费会员的可能性大大降低。

    虽然民航出行的频率远低于商品销售，导致购买航空公司会员的群体不会太大，但这却是识别并留住高频、高品质客户的重要方式，能想出的困难无非是可能给营销人员在收费算法的确定、推广以及与金银卡客户区分方面形成一定压力，但与上述优点和资金链短缺的困难相比，这点困难又算什么呢。【 东航推全新会员体系，你离“白金”精英更近还是更远了（文末福利），夜话丨又一支线航空投奔干线机队，多航司推出长期付费权益】

    五是做好复工人员以外的客源挖掘。复工大潮结束后，我们可能仍将面对航空出行淡季，此时应做好复工以外客源的需求分析，推出有针对性的航空产品，并为疫情结束后的客流反弹做好准备。

    综上，与其通过大卖“白菜价”机票的方式来“野蛮抢人”，不如提高营销针对性，抓住主要目标客源，提高服务效率和安全水平，并不断加强内功修炼，不要总是“一招走天下”，而要争取修炼出至少“价格不变，质量更优，为你定制”的“三板斧”，从而在不知道什么时候会到来的下一次黑天鹅事件中尽可能地减小损失。