当然，选择入职巴航工业去开拓中国市场，关东元觉得自己还有一份责任感在里面，继此前推动能源领域的合作，他希望能在飞机制造这一高科技领域为推动中巴两国合作也贡献自己的一份力。

从数据来看，关东元带领团队在中国市场取得的成绩可谓骄人，显然对得住巴航工业对他的信任，回顾自己多年的努力，他也表示没有任何遗憾。

2006年12月22日，两架安博威ERJ145交付东方航空武汉有限公司

从2000年至今，关东元领导的团队在中国市场共获得203架飞机确认订单，其中商用飞机169架，已交付156架；公务机34架，均已交付。目前，巴航工业以超过70%的市场占有率领跑中国支线航空市场。在大中华区和蒙古国市场，巴航工业商用飞机（含E系列和ERJ系列）年运送旅客数量达1700万人次，执飞的四百五十余条航线联通了国内外130座城市，每年执飞航班18万个。

成果丰硕，但开拓之路并非坦途。2000年巴航工业北京办事处成立之初，关东元的团队只有5人。当他们向客户推销产品时，还会遇到“巴西也产飞机？”的质疑。关东元依旧记得自己化解尴尬时的回答：“巴航工业确实来自发展中国家，但他们有发达的飞机产品。”

彼时，中国航空运输市场还远未达到如今全球第二的发展水平，定期航班航线还不足1200条，民用运输飞机仅五百多架。无论是市场还是航企，对支线航空以及来自巴西的支线飞机都还相对陌生。

这是挑战，更是机遇。当关东元加入时，巴航工业已经从上世纪90年代的危机中挣脱出来，借助私有化改革走上了腾飞之路，并由原先“以技术研发为导向”转向“以满足市场需求为导向”，激发出巨大的发展活力。其于1996年成功研发的50座级喷气式支线飞机ERJ-145，迎合了全球市场对支线飞机的巨大需求，从90年代中后期作为巴航工业的明星产品开始风靡全球。

在进军中国市场当年，关东元的团队就与四川航空公司达成5 架ERJ-145飞机的销售订单。该订单也是巴航工业在整个亚太地区首个成功销售的订单。

为普及支线航空和支线飞机概念，提升客户服务，关东元带领团队从2001年开始在中国举办客户服务大会和支线航空发展论坛，邀请欧美航空代表与中国客户进行分享探讨，助力中国支线航空市场发展。

经营团队的努力遇上中国市场的迅速发展，使得中国迅速成为巴航工业最重要的海外市场之一。2006年8月，海南航空集团向巴航工业定购了50架ERJ145喷气飞机和50架100座级的E190喷气飞机。这是当时中国航空历史上，由单家航空公司单次定购的最大一笔飞机定单。

“成绩的取得完全是靠团队，靠全体员工不懈而忘我的工作。”关东元把所有的功劳记在每一位员工身上，他特别要感谢售后服务团队，克服工作环境的挑战，为客户提供全方位的高品质服务，为经营团队提供了极大支持。

回顾过去近20年的发展历程，最令关东元感到欣慰的是收到客户给巴航员工寄来感谢信。在他眼里，客户的认可才是对他以及团队努力的最大回报。

2007年10月，时任巴航工业总裁兼首席执行官默里希奥·博泰罗（中）与公司执行副总裁费雷德里克·科拉多（左）到访中国，与关东元共同会见中国媒体。

“做中国的企业”

深耕中国市场19年，关东元和他的团队一直秉持高效务实的态度，无论是提供产品，还是寻求合作，都希望与中国航空市场共成长。2002年，基于长远发展考虑，巴航工业做出一个重大决定——在中国制造ERJ-145飞机。

“这是巴航工业在中国市场稳扎稳打、战胜竞争对手的关键一步。”回顾公司当初的决定，关东元认为：“与单纯销售飞机的短期行为相比，进行本土生产的工业合作，做中国的企业更好地服务中国市场，让巴航工业能够真正扎根中国。”

作为“南南合作”典范的哈尔滨安博威飞机工业有限公司，是巴西航空工业公司与中国航空工业第二集团公司所属的哈尔滨飞机工业集团和哈飞航空工业股份有限公司共同成立的合资公司。

经过双方多轮谈判，2002年12月2日，巴西航空工业公司与中国航空工业第二集团公司所属的哈尔滨飞机工业集团和哈飞航空工业股份有限公司签订合资合同，组建哈尔滨安博威飞机工业有限公司。其业务范围包括在中国进行ERJ145喷气飞机的整机生产、材料和成品采购以及试飞交付等。

2003年1月，哈尔滨安博威飞机工业有限公司正式挂牌成立。这是巴航工业在海外市场建设的首条组装生产线。当年12月16日，该合资工厂生产的首架国产ERJ-145飞机下线并成功首飞，创下了当年建厂、投产、下线并首飞的记录。凭借双方确立的利益共享、风险共担的合作机制，巴航工业与中航工业进行了愉快而富有成效的工业合作。

关东元告诉记者，与其他领域的合资建厂不同，巴航工业在中国的合资工厂得到了中国政府的特殊支持，最终由巴航工业以51%的股比控股。他们打动中方的条件是，巴航工业将按照巴西工厂的标准，将生产体系的全产业链植入合资工厂，包括供应链管理、生产制造管理、质量保证管理、交付管理等，让这家合资企业变成真正意义上的本土企业。

这也完全符合巴航工业当初制定的本土化发展战略。在发展后期，哈尔滨安博威工厂整条生产线的工人有98%都是本地员工，而管理团队中巴西籍成员只有五六人。这期间，巴航工业在员工培训等方面进行了大量投入。

所有努力最终也体现在了合资工厂所交出的令人满意的成绩单上。

自2003年建成投产，哈尔滨安博威工厂累计向中国市场交付了41架ERJ-145飞机和5架莱格赛650公务机。哈尔滨安博威所取得的发展和成就多次被两国领导人誉为高科技领域“南南合作”的典范。

据关东元介绍，哈尔滨安博威工厂组装生产的ERJ-145及莱格赛650与在巴西本土组装的同机型质量标准完全一致，在某种程度上甚至要优于总部的生产。根据客户反馈，服役的飞机签派率高，运行状态极好，运营费用低，在业内处于领先水平。

事实上，巴航工业在进军亚太市场之初，就充分考虑到中国市场的独特性，将其与亚太其他区域市场分开。

“全球化的核心就是本土化。”关东元认为，本土化的团队能够切合实际地了解本土文化和市场需求，并将组织架构与之相贴合，从而更好地服务当地客户。任何单一市场都由深谙当地市场的本土团队运营，充分调动全球化人才的合理利用，是巴航工业取得成功的关键要素。

对同为发展中国家的中国而言，在发展大飞机事业的过程中，关东元认为巴航工业所秉持的全球化与本地化并举的战略值得中国的航空工业学习和借鉴。

2004年，一架莱格赛600交付亚洲启动用户——励骏创建有限公司，标志着巴航工业正式进入中国公务航空市场。

“只有中国有这样的速度”

尽管哈尔滨安博威工厂此前因种种原因关停，留下了些许遗憾。眼下，面对日新月异的技术变革和瞬息万变的市场需求，