ATR图卢兹总装线

距离ATR宣布在北京设立代表处已经过去了近4年时间。在这4年里，这家由法国与意大利合资成立的涡桨飞机巨头一直积极寻求重返中国市场，但距离真正的“开花结果”似乎总差“临门一脚”。

不过，王旗并不担心。作为ATR中国区销售副总裁兼首席代表，他一方面耐心地带领团队做着飞机的市场推广工作；另一方面，也一直在为中国支线航空的发展出谋划策。

毕竟对ATR的销售来说，“单机性能不是问题，难度最大的是如何建立一个良性的支线运营生态”。王旗说，这是一个系统性问题，不是一朝一夕可以解决的。

从王旗那里得到的好消息是，全新升级的ATR-600飞机已经获得了首份来自中国客户的订单。如果顺利的话，明年上半年就可以看到它在中国运营的身影。

2018年参加中国巡演的ATR42-600

缺席的背后

尽管在中国有过短暂的运营史，但自2011年南航最后一架ATR72退出运营以来，中国市场上就再没有ATR的飞机运营过。

与之形成鲜明对比的是，根据ATR提供的数据，近10年来，ATR飞机占据了全球涡桨飞机75%的订单份额，以及90座以下支线飞机35%的订单份额。作为最主流的涡桨支线飞机，ATR30多年来共售出1700多架飞机，在超过100个国家拥有200多家运营商。

值得一提的是，ATR全球运营商的数量仅次于空客A320系列飞机，甚至超过了波音737NG系列飞机。庞大的运营商数量意味着ATR在支线市场上是一款普及度很高的机型，受到了业界的广泛认可。

在中国，ATR的缺席并不奇怪，毕竟90座以下支线飞机在整个机队中所占的比例也只有可怜的2%，远远低于北美、澳大利亚、欧洲的33%、31%、16%。支线飞机数量稀少背后，是长期以来中国民航干支发展不平衡的结果。

王旗说，中国民航机场的客流量高度集中于排名前50的干线机场，占全国总量的90%。而排名后100的民用机场的客流量仅占全国总量的1.5%。更重要的是，在本来就为数不多的600公里以内的支线航线上，大多使用的却是像波音737、空客A320这样150座左右的干线喷气窄体客机，只有12%使用的是90座以下的支线飞机。而在北美和澳大利亚，这个比例则分别达到了62%和81%。

“在支线航线上使用干线飞机运营的成本很高，导致航空公司无法盈利，缺乏运营热情，长期依赖地方政府补贴”。王旗告诉记者，要改变这种情况，实现市场化的经营，首先要做的是引进合适的机型。

事实上，ATR这样的涡桨飞机非常适合国内支线和通航短途运输的运营。在短航距、低高度、高频次的600公里以内的支线航线上，涡桨飞机拥有比喷气式飞机更高的燃油经济性。“由于支线航线的巡航时间相对较短，喷气式飞机的速度优势无法充分发挥，飞行时间仅比涡桨飞机少10分钟~15分钟，但油耗巨大。同时，高频次的起降也极大地提高了喷气式飞机发动机的维修成本”。

为了改变中国旅客和业内人士对涡桨飞机老旧、落后的印象，去年11月，王旗和他的团队组织了一场热度颇高的ATR-600飞机云南高高原演示飞行。王旗告诉记者，全新的ATR-600已经拥有了最先进的驾驶舱、客舱和相关设备。在丽江到香格里拉的航路上，这架飞机还模拟了单发飘降。“ATR的性能和舒适度完全不输喷气式飞机，业内人士能看出我们的专业性”。

2018年参加中国巡演的ATR42-600

市场的作用

“我们已经意识到大家对涡桨飞机的认识开始改变了”。中国市场的潜在需求与政府的支持政策也让王旗觉得ATR有文章可做。他坦言，高铁从来不是ATR的威胁，它是连接大城市的交通方式，其覆盖的范围与民航年客流量前50名的机场高度重合。而ATR飞的是小支线，疏通的是大动脉周边的“毛细血管”，与高铁是互补的关系。

王旗在新疆、内蒙古、云南、黑龙江这些地广人稀或地形复杂的地区，以一些中型城市为圆心、800公里为半径“画圈”，发现除了千万级机场和高铁沿线的机场以外，圈内仍有几十个支线机场。它们通常处于半闲置状态，需要足够的航空连接去激活。“其实，中东部发达地区的一些中小城市发展支线的需求同样旺盛，当地的经济更发达，航空出行的可承受能力更高”。

货运亦是如此。作为电子商务交易规模最大的国家，中国的支线货机数量几乎为零。然而，在占据全国98%货运量的排名前50的机场以外，众多中小机场几乎没有货机服务。王旗认为，像ATR这样的小型货机仍有巨大的机会。

在这种背景下，利用专业的预测工具，ATR在2018年作出预测：2018年~2037年，中国将需要1100架涡桨飞机。市场是有的，但目前中国支线航线长期依赖政府补贴的“输血式”经营是不可持续的。王旗表示，如何盘活这一市场是一个系统性工程，需要技巧、耐心和投入，这对中小机场和地方经济的发展也将起到“四两拨千斤”的作用。

在这方面，与中国一度有同样困扰的邻国印度作出了很好的示范。印度政府于2016年推行了一个名为“UDAN”的项目，旨在发展支线机场和刺激支线航线，向民众提供可支付的航空连接，同时推动各邦的基础设施建设和当地经济发展。

ATR连同我国行业专家为此专门走访了印度。UDAN项目恰恰是通过让涉事各方一起参与、履行各自的职责，从而根本性地解决支线航线发展中的系统性问题。项目规定，由中央政府、邦政府制定政策，提供税费减免和基础设施建设；参与机场需要向管理部门表明参与意愿，并减免起降、导航等费用；航空公司则需要分析市场需求，自行设计航线并参与招投标，以获得运营资格。“财政会根据航线的不同类别，给予航班的一半座位且不超过某一数量上限的补贴，并对补贴航段长度设定上限。这样航空公司自然会选用合适的机型来运营，因为盲目使用大飞机将无法盈利”。

这个项目在某种程度上保持了支线市场的竞争力和活力，也给了航空公司经营的空间。王旗透露，他正在与业内人士一起研究，希望推行中国版的UDAN项目。“支线航线短期盈利是微薄的，但率先占有航线资源，将旅客运送至更大的航线网络中去，在长期看来是有网络集成收益的”。

ATR图卢兹总装线

新构型的机会

面对短期仍有较大发展阻力的支线市场，为了更快地进入中国，ATR另辟蹊径，将目光投向了当下快速发展的短途运输市场。2017年，ATR推出了ATR42-600的30座构型。该机型将业载限定在3.4吨，就此成为一款满足我国CCAR-135部运行规范的通航短途运输机型。

“做支线的门槛还是太高了！”王旗说，这款机型为CCAR-135部运营提供一种类似于CCAR-121部运营的创新模式。无论是从公司筹建、飞机引进，还是从航线运营来讲，CCAR-135部公司办手续更便捷、受限更少、门槛更低、投入更少，可以快速建立起航空公司运营所需要的成熟团队。

此外，ATR是航校飞行员到CCAR-121部飞行员过渡的最佳培养平台，公司可以更快速地通过自身能力培养机长，从而节省了大量的成本。公司运营和市场培育成熟之后，有意转型成为CCAR-121部公司也是非常容易的事，前期投入都可以直接用于CCAR-121部的运营。

事实上，ATR42-600机型的30座短途运输构型的目标客户并不是常规意义上的通航企业，而是那些未来有意向CCAR-121部支线运营发展的跨界公司。“从这个角度讲，ATR是给他们降低了门槛。无论是投资金额还是人员配备，对他们来说，ATR是技术和安全运营标准最高，同时综合投资最少的机型”。