对太原市龙之舟航空服务有限公司(下称“龙之舟”)总经理刘东亮来说，2016年下半年以来的这一年，变化特别大。

这一年，他的很多同行是在失落和绝望中度过的，另一批同行则在夹缝中努力寻求着活下去的转型之道。

这一年，刘东亮赚到的钱没有以前多，但却把公司负责销售的员工从2个增加到了14个，并决定把之后赚到的钱，都投入到一个叫“行啊”的系统推广中。

一年前的这个时候，是国内机票销售市场发生翻天覆地变化的开始，机票代理费的发放标准从前后返变为定额，佣金断崖式的下滑，让处于每年5000亿机票销售市场中心的票代们，都面临未来如何生存下去的困惑。

主导这场变革的航空公司们，也在极力推进着自身的直销平台建设，希望通过缩短分销链条，将更多的客户掌握在自己手中，然而，道路也不是那么平坦。

新政前：中国特色机票销售格局

刘东亮在机票销售行业已经干了11年，2006年刚进入这一领域时，要拿到机票销售代理的资质，很多还要靠找关系，不过，那个时候也是机票代理赚大钱的好年景。

由于互联网并不发达，很多机票代理可以依靠信息不透明赚钱。在写字楼附近租个门面，员工在周边发发名片，积累客户后通过航空公司出票，再派专人去送票，轻轻松松就完成了机票销售的闭环。

一开始，刘东亮的办公场所也不大，10平方米的小房间，招了几个人，主要通过接电话来做生意。当时，航空公司有八成的机票通过代理商销售，代理每卖出一张机票，就可以获得最少3%的返点(代理费Z值)。由于各票代销售能力不同，航空公司也会给销量更好的代理人更好的返点政策以奖励销售，也就是在3%的基础上还有X的后返。

2007年前后，电子客票逐步普及，这给了互联网企业介入机票销售行业的机会，51book等机票B2B分销平台开始出现，携程等OTA和去哪儿等面向C端的搜索平台也陆续走上前台。

之后，航空销售代理将机票投放到面向代理商的B端平台上，再被其他机票代理商采购走，然后又被放到各种面向更多顾客的C端平台上，几经反复，最终被顾客买走，这也形成了中国独有的机票销售格局，有的一张票最多被倒了九手以后才卖给顾客。

刘东亮也曾尝试将机票挂到平台上去销售，但后来他发现，如果按照正规方式去卖，效果并不理想。由于平台上聚集了各种各样的代理，不同的代理要想在同一个航班的“供货销售中”胜出，最有效的手段就是千方百计地使自己售卖的价格比其他供货商(包括航空公司直营店)都低。