为了达到低价还能赚钱的目的，很多代理就“创新出了”层出不穷的违规手段，包括对赌退改签、违规投放大客户政策、倒卖里程、销售“弃程票”、虚占座位、主动寻找航空公司收益规则漏洞等。

这样的机票销售格局持续到2016年，开始出现翻天覆地的变化。当年2月，民航局下发《关于国内航空旅客运输销售代理手续费有关问题的通知》，要求航空运输企业委托销售代理企业销售国内客票，要合理确定客运手续费基准定额。这对机票代理来说最大的变化就是，从每卖一张机票得到一定的返点(现在只剩后返)，变为每卖一张机票给予一定的定额奖励。

事实上，近年来主要依靠代理费作为收入来源的机票代理，利润就一直在萎缩。各航空公司于2014年7月、2015年2月、2015年6月分三次，历时一年将代理费降为0，不少代理销售机票只能得到少得可怜的后返。

而从2016年7月开始，后返也拿不到了，代理费变为基于航段数量，并参考销售舱位高低而不同的定额标准。比如，国有三大航、海航、厦航为首的第一梯队，4折(含)~8折机票，每航段代理费为10元，8折(含)~经济舱全价机票，每航段代理费为15元;深航、山航、川航等第二梯队，则在不同销售舱位上增加5~10元。

与此同时，四大航还禁止代理人向携程、去哪儿等C平台供货，厦航、川航、山航、深航等中小型航企则是允许“白名单”供货，即有管理地允许部分代理向平台供货。这也进一步重塑了传统的机票销售渠道。

新政后：票代洗牌进行时

转眼票代新政实施一年，5000亿的机票销售市场格局到底有了哪些变化?刘东亮的直接感受是，机票销售额仍在增加，到手的利润却减少了。

记者咨询了包括OTA在内的多家机票代理企业，如果通过呼叫中心销售一张机票，综合测算接线员、出票、送票成本、售后及垫资成本，以及房租水电、电话费、员工、税收等成本后，销售一张机票的直接成本会达到17元，即使是通过网上销售，成本也要达到14~16元，这与占到机票销售市场90%以上份额的3折到8折机票定额手续费标准10元相比，可以说很多票代企业都会入不敷出。

刘东亮也坦陈，现在从航司拿到的定额手续费，只能占到收入的25%，更多的利润来源是销售保险、前排选座、机场优先通道、酒店、邮轮等增值产品所得，尤其是保险收入是大头。

这得益于龙之舟十年来积累的“回头客”的支持。没有像很多同行一样将机票挂到平台上去销售，刘东亮一直坚持用自己的客服人员服务当地的客户，直到现在，龙之舟在太原700平方米的总部里两间最大的房间，还是负责订票和出票操作的60名员工在使用，客服电话可以60人同时接线，需要机票行程单的还会送票上门。

尽管这样的赚钱速度比较慢，但也更容易获得相对高端客户的认可。如今，龙之舟的很多“回头客”都是山西省司法厅、交通银行、西山煤电这样的山西大型企事业单位，占据了山西公务机票市场70%的份额。