企业生态环境已经发生剧变，以阿里巴巴、谷歌、亚马逊、腾讯为代表的互联网公司的兴起改变了许多行业的竞争格局。这些中心枢纽公司掌握着消费者的第一手资料，构建了各自的网络帝国，利用已经掌握的资源实现全面扩张。近年来，餐饮、交通、旅游、娱乐等行业白热化竞争的背后均有他们的身影。

航空运输企业的终端渠道这些年变化较大。一方面，国资委对航空央企提出“提直降代”的要求，国航、东航、南航大力构建直销体系；另一方面，中心枢纽公司通过资本市场运作进入并重新构建了在线旅游服务商（OTA）格局，携程、同程、飞猪等在各自中心枢纽公司的支撑下飞速发展。虽然航空公司的直销比例从表面上看达到了国资委要求的40%以上，但携程等大型OTA的片区负责人透露，许多航企的流量都是从OTA跳转过去的，航企包括渠道建设在内的经营策略还需要进行较大调整。

笔者认为，面对中心枢纽公司的竞争，航空公司应在充分理解网络竞争深刻内涵的基础上，着眼于自建枢纽策略，发展新的、能有效阻止中心枢纽公司入侵的业务增长点，进而优化核心业务模式。具体来说，要重点发展三大策略：

一是自建枢纽策略。航企提供给旅客的基本产品是实现从A点到B点的位移。受多种因素影响，航空公司的航线网络体系是竞争中的重要资源。这一资源的一大特点是构建缓慢，需要一个过程，因此也成为航空公司的核心竞争优势所在。建设自己的枢纽，构建全球化的航线网络，开拓国内、国际重点市场是必须长期坚持的。另外，三大航分别加入了全球航空联盟，有必要更好地发挥协同作用，加强联盟内各成员企业的进一步业务整合，充分发挥各自的网络优势，使旅客的选择更加多样化。

二是服务提升策略。航空业属于服务业，随着人们收入水平的提高和中产阶层的崛起，服务标准的提升需求日益旺盛。一方面，航空公司要对标全球服务领先的航空公司；另一方面，要针对其他航空公司和高铁等竞争对手进行监控。同时，航空公司要深入了解旅客的真实需求，设计相关产品。例如，航空公司可以延伸自己的服务，与铁路部门合作设计并优化空铁产品，与客运公司合作提供空巴产品、接送机产品，与机场合作提供快速通道和贵宾厅产品，与旅行社建立战略合作伙伴关系等，在一些中心枢纽公司尚未进入的领域进行协同合作。

三是全渠道管控策略。目前，航空公司的渠道主要有直销、代理人销售、OTA及TMC（旅行管家）销售等几种形式。航空公司要做的就是全渠道管控。首先，航空公司要与代理人、OTA及TMC进行合作，在各渠道投放一致性或差异性产品，但应重点调动本地代理人的销售积极性，具体举措就是将核心产品和服务差异化地投放给传统本地代理人。其次，加强直销建设中的大客户服务保障。2018年是民航局的服务质量提升年，航空公司可以对客户进行更细致的划分，对中央直属企业或政府部门、500强企业实施更人性化的协议政策，设计相对宽松的协议签署条件，丰富收款方式，满足客户多样化需求。再其次，不断完善直销体系，加强航空公司网站和APP建设及推广工作。最后，要凸显直属售票处的服务职能，与呼叫中心协同建立365天全天候服务模式。