时间：2017-12-10 11:55来源：中国航空网 作者：中国航空
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为了阻止雷义，不少空客的竞争对手会一直盯着雷义的动态，试图确定雷义当下所在的位置，分析他接下来会与哪家航空公司谈判，然后试图和他抢生意。
但即便如此，雷义该签的大单一个也没少，弄得波音前销售总监托比·布莱特也只能自嘲：其实我们都很爱雷义，有他在，公司亏损都能赖他（抢走生意）了。
 雷氏销售心得
这5条卖货建议千万不能错过
1、卖产品就是卖自己，请永远保持活力。
雷义有一句名言：“卖产品就是卖自己。”
他的意思是，最能签单的，一定是精力最饱满，最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。
 雷义这23年来，有三分之二的时间全部在飞机上度过，有人问他目前为止在飞机上呆过多少小时，他说：”这我可不敢算答案，我只知道有时候，当我在家里吃晚饭时，我会习惯性想要系安全带。“这动作让他相当尴尬，甚至觉得睡在家里的床上是浪费时间，必须在飞机上飞着才踏实。
为了保持精力充沛，他从不喝酒，吃饭也是以清淡为主，每天坚持健身一小时，每次下飞机后，不会直接去见客户，而是先做20分钟有氧运动。
由于够自律，雷义一直保持着非常好的精神状态，客户们都说，每次雷义出现在他们面前，都是神采奕奕，举手投足很有感染力，很容易就会被他的话所感染。
2、反感套路，对产品和竞品烂熟于心
大家都知道推销员要了解自家产品，但为什么要了解？很多人就不知道了。
雷义的观点是：了解自己的产品，目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点，了解得越多，越容易找出匹配的点，成功率也就越高。
 雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员，他认为对于自家产品的了解是永无止境的，知道得越多越好。
所以，雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心，甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌，并且一向以急智闻名。
有一次向美国西北航空公司推销A320，雷义已经按照事前的准备，把这款机型适合西北航空的原因说了一遍，譬如耗油少、机舱容量大，但对方却似乎不为所动。
雷义看着对方谈判负责人、副总裁奥斯汀，有点不知所措，他突然想起奥斯汀是飞行员出身，做了25年飞行员才升到高管，而A320刚刚对驾驶舱进行了调整，操作更方便，飞行员的空间更大。
于是，雷义清了清嗓子，开始了自己的“表演”：他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历，那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音，在得到对方的认同后，就说起自家的A320，操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。
最后，他突然停下来，看着奥斯汀，一字一顿地说：
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